TOMASZ GRELA – AMERYKAŃSKIE MARZENIE

Rynek amerykański przynosi nam ponad 100 mln przychodów rocznie. Z udziałem marki Aluprof powstają tam spektakularne wysokościowce.

Z Tomaszem Grelą, Prezesem Zarządu Aluprof SA, rozmawiał Marcin Ozon.

Marcin Ozon: Odkąd w 2008 roku zasiadł Pan w fotelu prezesa, obroty i zyski Aluprofu zwiększyły się kilkakrotnie.
Tomasz Grela: Gdy obejmowałem to stanowisko, obroty Aluprofu wynosiły rocznie niecałe 400 mln zł i przynosiły niecałe 60 mln zł zysku. Z końcem 2016 roku obroty przekroczyły 1 mld zł, a zyski – 160 mln zł. Osiągnęliśmy takie wyniki bez przejęć i fuzji, przy całkowicie organicznym wzroście, wypracowanym odpowiednią strategią i ciężką pracą naszych pracowników. Rozwijamy się nie tylko w sposób dynamiczny, ale przede wszystkim na wielu rynkach. Jesteśmy obecni w większości krajów w Europie oraz w Stanach Zjednoczonych, a także w Kuwejcie, Katarze, Dubaju, Mongolii czy Iranie. Jednak aktualnie największy zagraniczny rynek, na którym działamy, to USA.

M.O.: No właśnie, firma Aluprof jest w Polsce synonimem dynamicznego wzrostu. Szacuje się, że aż 7 na 10 budowanych w Polsce nowoczesnych budynków wykorzystuje Wasze systemy fasadowe.
T.G.: Rosnące zaufanie inwestorów, realizacja wizji architektów oraz najlepszy serwis w Polsce umocnił nas na pozycji lidera rynkowego. Ale jeszcze kilka lat temu polskiej firmie w Polsce było trudniej się wybić niż zagranicznej. Po latach transformacji większość prestiżowych realizacji, które powstawały w Polsce, budowali inwestorzy zagraniczni albo zagraniczne firmy, którzy nie mieli zaufania do polskich produktów. Do tego architekci, którzy w dużej mierze decydują o wyborze systemu fasadowego, poszli za oczekiwaniami inwestorów i zaczęli projektować obiekty wykorzystujące zagraniczne rozwiązania. Reasumując: było nam bardzo ciężko się przebić i musieliśmy użyć bardzo wielu argumentów, w tym naszej elastyczności i indywidualnego podejścia do każdej realizacji i klienta.

M.O.: Ale karta wreszcie się odwróciła…
T.G.: Jesteśmy dużą firmą z tradycjami, zatrudniającą ponad 2 tys. pracowników, więc łatwo sobie wyobrazić, że szybkość naszej reakcji i możliwość wsparcia technicznego są na dużo większym poziomie niż możliwości zagranicznych firm w Polsce. Jesteśmy częścią Grupy Kapitałowej Grupy Kęty, posiadamy jedną z większych tłoczni aluminium w tej części Europy, jesteśmy w stanie podejść do każdego projektu indywidualnie. Konsekwentnie, rok po roku, obiekt po obiekcie udało się pokazać, że nasze polskie systemy wcale nie są gorsze, a jakość obsługi i wsparcia technicznego są na dużo wyższym poziomie niż to, co mogą zagwarantować firmy zagraniczne w Polsce. W tej chwili można by zaryzykować stwierdzenie, że nie ma w Polsce architekta, inwestora, wykonawcy generalnego, który nie znałby marki Aluprof i jej jakości. Dzięki temu faktycznie 7 na 10 nowoczesnych budynków posiada nasze rozwiązania architektoniczne.

M.O.: Gdy udzielał Pan wywiadu dla „Buildera” 3 lata temu, byliście tuż przed rozstrzygnięciem Waszego pierwszego konkursu dla architektów „Obiekt Roku w systemach Aluprof”. W zeszłym roku odbyła się kolejna edycja. Czy to oznacza, że konkurs spotkał się z aprobatą środowiska architektów?
T.G.: Nie byłoby konkursu, gdybyśmy nie mogli się pochwalić tak dużą liczbą realizacji dużych obiektów w Polsce. A tak co dwa lata typujemy ponad 100 obiektów, z których jury ocenia 50, a nagradza 10. Nie ma drugiego takiego konkursu w Polsce, gdzie na rozdaniu nagród można spotkać wszystkich uczestników tego rynku: architektów, przedstawicieli inwestorów, generalnych wykonawców, naszych klientów itd. Jak podkreślają sami architekci, to wydarzenie, którego nie powinno się pominąć w kalendarzu. To dla nich samych szansa na wymianę poglądów, forum do dyskusji, a także okazja do spotkania się z kolegami, których niejednokrotnie widziało się ostatni raz podczas studiów. Jestem bardzo dumny z tego, że udało nam się stworzyć ten konkurs.

M.O.: Aluprof konsekwentnie dąży do tego, by stać się marką międzynarodową. Jaki procent ogólnej sprzedaży stanowi handel zagraniczny? Które rynki znajdują się w głównym obszarze Państwa zainteresowań?
T.G.: Naszym głównym celem są rynki europejskie, na których jesteśmy już obecni, jednak zależy nam na nieustannym umacnianiu pozycji. Obecnie eksport stanowi 40% w przychodach Aluprofu. W ubiegłym roku największy wzrost odnotowaliśmy w USA, Wielkiej Brytanii, Niemczech i Holandii. W Czechach i Słowacji jesteśmy pierwszoligowym graczem z dwucyfrowym udziałem w rynku. Mamy w planach zintensyfikowanie działań na rynkach Francji, Hiszpanii, Portugalii i Włoch. Jednocześnie jesteśmy bardzo aktywni w Stanach Zjednoczonych. To ogromny rynek, o innej specyfice niż europejski, na którym radzimy sobie bardzo dobrze i wciąż otwierają się przed nami nowe perspektywy. Rynek amerykański przynosi nam ponad 100 mln przychodów rocznie. Z udziałem marki Aluprof powstają tam spektakularne wysokościowce. Nie zapominamy także o Bliskim Wschodzie, gdzie prowadzimy prace przygotowujące nas do szerszej działalności.

M.O.: Co dla producentow stanowi głowną przeszkodę w rozwijaniu działalności eksportowej?
T.G.: Z całą pewnością przeszkodą mogą być wyższe koszty logistyczne, niewystarczająca znajomość specyfiki rynku, brak dotychczasowych realizacji będących dla inwestorów potwierdzeniem jakości czy brak czynnika wyróżniającego firmę na tle konkurencji. Zanim rozpoczęliśmy działalność na rynku amerykańskim, musieliśmy poznać inne wytyczne dotyczące budownictwa, lepiej zrozumieć panujące tam podejście do projektowania, przeprowadzić odpowiednie badania nad naszymi wyrobami w kontekście takich zjawisk, jak trzęsienia ziemi. Inaczej należało także zaplanować logistykę – do USA dostarczamy gotowe wyroby, elementy poskładane i zaszklone.

M.O.: Wiele podmiotow marzy o tym, by moc zaistnieć na wręcz mitycznym amerykańskim rynku, ale tylko nieliczni mają szansę zrealizować ten „amerykański sen”. Wam się udało. W jaki sposob firma z Bielska‑Białej trafiła za ocean?
T.G.: Jak to najczęściej bywa z realizacją „amerykańskiego snu” – potrzebny jest szczęśliwy zbieg okoliczności i ciężka praca. Dla nas był nim nawiązany 10 lat temu kontakt z pracownikiem amerykańskiej firmy budowlanej, który miał za zadanie znaleźć alternatywnego dostawcę rozwiązań aluminiowych. Pracownik był Polakiem, dlatego skontaktował się z największą w tej branży firmą z Polski. Po pewnym czasie utworzyliśmy wraz z naszym amerykańskim partnerem joint venture. Był to dla nas ważny moment, który zapoczątkował dalszą działalność, skupioną już wokół dokładnych badań, poznawania rynku i dostosowywania naszej oferty do jego specyfiki.

M.O.: Jaka jest specyfika zagranicznych rynkow, na ktorych funkcjonujecie? Jakie rożnice w stosunku do rynku krajowego poza skalą inwestycji i wielkością nakładow finansowych są dla Pana najbardziej wyraźne?
T.G.: Jak już wspominałem, każdy rynek ma własną specyfikę, związaną m.in. z obowiązującym prawem, klimatem, doświadczeniem budowlanym czy kontekstem społecznym. Dla przykładu rynek francuski jest bardzo hermetyczny, rynki azjatyckie wymagają innego podejścia do formy sprzedaży i samych produktów. Z kolei rynek amerykański jest bardzo otwarty. Nasi partnerzy nie skupiali się na tym, czy np. nie jesteśmy zbyt małą firmą z odległego kraju. Interesowały ich konkrety – nasze doświadczenie, jakość wyrobów, certyfikaty czy wyniki badań nad naszymi produktami.

M.O.: Proszę uchylić rąbka tajemnicy i opowiedzieć o przyszłych kierunkach ekspansji?
T.G.: Nie jest już tajemnicą, że przygotowujemy się do dalszej ekspansji na rynkach azjatyckich. Nawiązujemy w tym celu wiele kontaktów biznesowych, prowadzimy rozmowy, poznajemy specyfikę tego rynku, jednak nie działamy w pośpiechu. Jak wiemy z doświadczenia, sukces wymaga odpowiednich przygotowań, pracy i optymizmu, którego z pewnością nam nie brakuje.

M.O.: Jakie macie plany na najbliższe lata?
T.G.: Stale inwestujemy w innowacyjne rozwiązania. W tym roku dostaliśmy dotację na budowę centrum badań i rozwoju, które ma powstać na 10 tys. m2 do końca 2018 roku. Koszt tej inwestycji to ponad 50 mln zł, z czego dotacja stanowi 10 mln zł. Centrum zatrudni aż 60 osób, w tym także pracowników naszego działu rozwoju i badań.
Myślimy o barierze 1,5 mld zł sprzedaży. To cel, jaki postawiliśmy sobie do 2020 roku. Nie zakładamy sobie żadnych sztywnych ram, jesteśmy gotowi do bardzo szybkich reakcji w zależności od oczekiwań rynku czy otoczenia. To nasza przewaga rynkowa. Oczywiście możliwe to będzie przy dalszej ekspansji zagranicznej. Przy okazji budujemy wizerunek naszego kraju, bo sprzedajemy polskie produkty o bardzo wysokiej jakości, wystawiamy się na targach, gdzie zawsze podkreślamy swoje polskie korzenie.

M.O.: Dziękuję za rozmowę.