PIOTR GMYREK – CZOŁOWY GRACZ NA RYNKU
Cały czas utrzymujemy pozycję lidera w branży, co samo w sobie jest ogromnym wyzwaniem, biorąc pod uwagę duże rozdrobnienie rynku.
Z Piotrem Gmyrkiem, Dyrektorem Handlowym Polbruk SA, rozmawiała Danuta Burzyńska.
Danuta Burzyńska: Panie Piotrze, jest Pan związany z rynkiem kostki brukowej od prawie 20 lat – jak go Pan ocenia z perspektywy tak dużego doświadczenia?
Piotr Gmyrek: Rynek kostki brukowej od lat stale rośnie. Na przestrzeni tego ćwierćwiecza znacznie ewoluował od tradycyjnego szarego produktu po zupełnie nowy wyrób XXI wieku – szlachetny, ekologiczny o ulepszonych parametrach technicznych. Rynek ten był i wciąż jest perspektywiczny, szczególnie z uwagi na rosnące zapotrzebowanie w zakresie budowy dróg, autostrad i rewitalizacji przestrzeni miejskiej. Rozwija się również budownictwo jednorodzinne. Coraz częściej na pierwszym etapie wykańczania domu dbamy o jego otoczenie. Zapowiada się kolejny dobry rok. Już poprzedni był rekordowy, a sądzę, że ten będzie podobny. Dobrą koniunkturę widać w segmencie mieszkaniowym oraz w sektorze inwestycji infrastrukturalnych, które odpowiadają za ok. 60% całego rynku kostki brukowej. Przewiduję, że ta dobra passa będzie utrzymywać się także w kolejnych latach – oczekiwałbym nawet ponad 10-procentowego wzrostu wartości rynku budowlanego w 2018 roku, tj. do ponad 200 mld zł. Dobra kondycja w sektorze budowlanym będzie powiązana z realizacją inwestycji w ramach budżetu unijnego na lata 2018–2020, a także rosnącymi krajowymi nakładami na inwestycje drogowe.
D.B.: Jakie są dzisiaj mocne strony spółki i marki Polbruk?
P.G.: Klienci doceniają Polbruk zwłaszcza za jakość oraz szeroką ofertę produktową – potwierdzają to badania, które cyklicznie przeprowadzamy. Według ubiegłorocznych badań zrealizowanych przez firmę Millward Brown, dotyczących siły producentów kostki brukowej w Polsce, Polbruk ma najbardziej zadowolonych użytkowników i jest marką najczęściej polecaną innym osobom. Wiem, że zadowolony klient jest najlepszym reklamodawcą. Na jego zadowolenie pracujemy wszyscy razem, na każdym etapie działalności firmy. Twierdzenie „wszyscy razem” jest niezwykle ważne, ponieważ to wspólne działanie uczyniło z naszej spółki firmę niepowtarzalną i najbardziej rozpoznawalną na rynku. Wśród najmocniejszych atutów z pewnością możemy wskazać także ugruntowaną pozycję na rynku oraz to, że firma stanowi część międzynarodowego koncernu – CRH. Dobra korporacja nie jest zła. Szczególnie taka, która funkcjonuje w oparciu o lokalne, tzn. krajowe uznane marki i wspiera ich rozwój. Korzystając z doświadczeń CRH, Polbruk działa w oparciu o następujące filary: inwestowanie i ekspansję geograficzną, nieustanny rozwój pod względem funkcjonowania biznesu oraz budowanie jak najlepszych relacji z klientami, a to wszystko w oparciu o wykwalifikowaną kadrę pracowników.
D.B.: Gdzie widzi Pan największy potencjał dla sprzedaży produktów Polbruku – w infrastrukturze czy inwestycjach mieszkaniowych?
P.G.: Wzrost popytu można zaobserwować zarówno w odniesieniu do inwestycji infrastrukturalnych – ze strony inwestorów, jak i na rynku B2C. W tym segmencie szczególną rolę przypisujemy, podobnie jak cała branża, rosnącemu rynkowi produktów szlachetnych.
D.B.: 90% produkcji betonowej w Polsce jest eksportowana, jak wygląda to w przypadku Państwa branży?
P.G.: Charakterystyczne dla branży kostki brukowej jest to, że produkty są dostępne na rynku, ale koszty transportu są zbyt duże, aby je eksportować, dlatego koncentrujemy się na sprzedaży krajowej. Naszą siłą jest to, że kostka Polbruk jest dostępna w całym kraju – posiadamy 18 zakładów produkcyjnych na terenie Polski. Nasze produkty są dostępne nie tylko w składach budowlanych, ale też w marketach budowlanych oraz sieciach DIY, PSB i Castorama.
D.B.: Jakim wynikiem dla firmy zakończył się ubiegły rok?
P.G.: Dobry wynik, a właściwie kolejny rekordowy, który udało się nam osiągnąć, cieszy tym bardziej, że niedawno obchodziliśmy jubileusz 25 lat istnienia marki Polbruk na rynku. Przekroczenie 15 milionów metrów kwadratowych sprzedanych wyrobów i kolejne 10 procent więcej w produktach z „wyższej półki”, które stają się domeną inwestorów, są efektem ciężkiej pracy i zaangażowania wszystkich pracowników.
D.B.: Czy udało się go zakończyć również wzrostem udziałów rynkowych?
P.G.: Myślę, że najlepszą odpowiedzią na to pytanie jest fakt, że przy tak dużym rozdrobnieniu rynku cały czas utrzymujemy pozycję lidera w branży, co samo w sobie jest ogromnym wyzwaniem.
D.B.: Jak wygląda sprzedaż za 2017 rok w stosunku do roku poprzedniego w poszczególnych regionach i sektorach budownictwa?
P.G.: Polbruk każdego roku uczestniczy w kluczowych inwestycjach realizowanych przez największe firmy budowlane, w całej Polsce. Są wśród nich zarówno inwestycje w sektorze mieszkaniowym, jak i niemieszkaniowym, szereg inwestycji infrastrukturalnych oraz drogowych, realizowanych z użyciem kostek przemysłowych, produktów ekologicznych, a także wyrobów szlachetnych. Wiele z tych produktów to elementy o podwyższonych parametrach, m.in. nasiąkliwości czy odporności na zginanie. W odniesieniu do sektora B2C mogę natomiast powiedzieć, że w ostatnim roku w ramach usługi projektowej stworzyliśmy w sumie 210 000 m2 nawierzchni w całym kraju, z wykorzystaniem wyłącznie wyrobów szlachetnych, dla ponad 1400 naszych klientów.
D.B.: Co leży u podstaw tak dobrej sprzedaży kostki brukowej? Co jest siłą napędową dobrego wyniku?
P.G.: Każdego roku zwiększamy zarówno produkcję, jak i sprzedaż. Szczególnie ważny w naszej strategii jest wzrost sprzedaży w liniach top, styl, klasyka i architektura, których sprzedaż od roku 2008 wzrosła 10-krotnie. To najlepszy dowód, jak wielkim zaufaniem klientów cieszy się marka Polbruk. Wiele z pewnością zależy także od dostępności produktu. Kostka brukowa, obrzeża czy płyty tarasowe Polbruk są obecnie dystrybuowane nie tylko w partnerskich sklepach oferujących kostkę brukową, ale też w sieciach hurtowych na terenie całej Polski. Dystrybucja kostki brukowej skupiona jest na hurtowniach i składach budowlanych, jednak dla klienta indywidualnego często kanałem zakupowym, a również pierwszym źródłem informacji o produktach, są markety budowlane oraz sieci DIY. Polbruk jest w nich obecny od wielu lat. Dobry wynik napędza także różnorodna oferta oraz jakość produktów. Jakość to także główny czynnik, dzięki któremu są one polecane innym osobom. Tu mogę dodać, że marka Polbruk ma zaufanie nie tylko wśród klientów ostatecznych, ale również brukarzy, co niejednokrotnie bezpośrednio przekłada się na decyzję zakupową. Rekomendacja odgrywa tu kluczową rolę, a w opinii fachowców Polbruk jest marką oferującą produkty dobrej jakości, o dopasowanym do potrzeb rynku wzornictwie, łatwe w montażu, rzadko kiedy wymagające reklamacji.
D.B.: Jaki wpływ na cenę mają aktualnie ceny surowców?
P.G.: Boom w budownictwie, szczególnie infrastrukturalnym, będzie zależał również m.in. od skokowego przyrostu zapotrzebowania na usługi budowlane przez instytucje rządowe, samorządy, deweloperów, a także osoby fizyczne. Nie jest to zjawisko chwilowe i dotyczy całej branży budowlanej. Duże zapotrzebowanie na niezbędne surowce, wzrost kosztów robocizny – to niezaprzeczalne kwestie. Regulacja cen wydaje się konieczna dla zapewnienia odpowiedniej jakości.
D.B.: Jak zmienia się sam produkt – jego parametry, design?
P.G.: Obecnie rynek materiałów nawierzchniowych zmierza w kierunku produktów szlachetnych. Jeszcze w 2011 roku kostki z tego segmentu stanowiły ok. 11% łącznej produkcji kostki brukowej, natomiast już w 2017 roku wielkość tego segmentu wzrosła do 15%. Nasze możliwości technologiczne i konsekwentna polityka rozwoju tego segmentu pozwala nam osiągnąć 40-procentowy poziom udziału. Z roku na rok przybywa konsumentów, dla których cena nie stanowi głównego kryterium zakupowego. Klient indywidualny coraz częściej szuka produktów innowacyjnych, o wysokiej jakości i atrakcyjnych walorach estetycznych. Rośnie również świadomość klientów B2C, którzy zdają sobie sprawę z faktu poniesienia wyższych kosztów za zakup lepszych jakościowo produktów. W ofercie Polbruk produkty z tego segmentu reprezentują wszystkie wyroby szlachetne, a w szczególności płyty tarasowe z serii TOP: Polbruk Lira, Linea i Aura, odwzorowujące naturalną fakturę kamienia.
D.B.: Wyróżniają Was innowacje. Czy są już pierwsze wdrożenia Lumii?
P.G.: Od chwili powstania stale się rozwijamy. Marka Polbruk była wielokrotnie nagradzana oraz wyróżniana zarówno za doskonałą jakość produktów, jak i zaangażowanie w projekty społeczne, a także problemy lokalnych społeczności. Od 25 lat Polbruk stawia sobie coraz ambitniejsze wyzwania i je realizuje. Jednym z nich jest stworzenie innowacyjnej kostki Lumia – dekoru zyskującego magiczną aurę po zmroku. Okazało się, iż jest to na tyle interesujący produkt, że branża szybko go doceniła. W tegorocznym konkursie „Dobry Wzór” 2017 kostka Lumia została nawet wyróżniona przez ministra rozwoju, który nagrodził ją w indywidualnej kategorii za innowacyjność. Produkt ten trafił do regularnej sprzedaży i jest dostępny w wybranych punktach. Kolejne sukcesy i zaufanie klientów traktowane są jako nagroda za ciężką pracę, ale i paliwo do dalszego rozwoju
D.B.: Minęły bezpowrotnie czasy, w których produkt bronił się sam. Produkt, obsługa klienta i usługa wykonawstwa to dzisiaj naczynia połączone. Jaki wpływ macie Państwo na ten ostatni element, czyli usługę, biorąc pod uwagę szczególnie obecną sytuację na rynku pracy i sygnalizowane przez branżę niedopasowanie kompetencji, czyli brak fachowców?
P.G.: Na rynku mamy obecnie do czynienia jednocześnie z niską stopą bezrobocia oraz brakiem wykwalifikowanej kadry, co z jednej strony napędza rynek, ale z drugiej prowadzi do opóźnień w realizowaniu inwestycji i wzrostu kosztów. Nie omija to również naszej branży. Co możemy zrobić, to na pewno wzmocnić relacje z fachowcami i promować dobre praktyki, m.in. w tym celu rozpoczęliśmy kampanię Jestem Fachowcem Polbruk. Z nastawieniem na klienta ostatecznego udostępniamy natomiast pełny pakiet usług, który przeprowadza go przez proces zakupowy. Jednym z tych punktów jest usługa projektowa, którą oferujemy w dwóch wariantach – 2D i 3D. Mogłoby się wydawać, że taka usługa to obecnie standard w podejściu do klienta, jednak tak nie jest. Oferują ją tylko wybrani producenci.
D.B.: Czego życzyłby Pan sobie, firmie i branży w Nowym Roku?
P.G.: Świat zmierza w kierunku automatyzacji procesów, produkcji, digitalizacji. Historia rozwoju naszej firmy wytycza nam proste cele na przyszłość. Będziemy umacniać naszą pozycję lidera i pracować nad jeszcze większą rozpoznawalnością marki. Naszym celem nie jest podążanie za rynkiem, lecz jego kreowanie, dlatego będziemy kontynuować politykę rozwoju i innowacji, dzięki której będziemy stale się rozwijać. Życzyłbym sobie, aby firma Polbruk, tak jak dotychczas, potrafiła realnie dostosowywać się do potrzeb klientów i odpowiadać na nie, wykorzystując do tego celu nowe technologie. Kto w badaniu potrzeb rynku zatrzymuje się na analizowaniu tylko i wyłącznie słupków sprzedaży, nie ma szans, aby znaleźć się w gronie czołowych graczy. Do tego potrzebne są elastyczność, szeroka analiza trendów i podejście wielotorowe – i właśnie takiego podejścia życzę sobie i całej „drużynie” Polbruku.
D.B.: Dziękuję za rozmowę.
