MARCIN MACEWICZ I ANDRZEJ ULFIG – 25 LAT SELENY W POLSCE
Dziś w skład Grupy Selena wchodzi ponad 30 spółek, a nasz asortyment dostępny jest w ponad 70 krajach świata.
Z Marcinem Macewiczem, Wiceprezesem Zarządu ds. Sprzedaży i Marketingu SELENA FM oraz z Andrzejem Ulfigiem, Prezesem Zarządu SELENA SA, rozmawiał Grzegorz Przepiórka.
Grzegorz Przepiórka: Selena obchodzi w tym roku 25-lecie działalności. Wasze hasło jubileuszowe to ‘25 lat budujemy z najlepszymi’. Czy pamiętacie, jak rozpoczęła się ta historia?
Marcin Macewicz: Działalność w branży chemii budowlanej zapoczątkował w 1992 roku Krzysztof Domarecki, założyciel Seleny, dzisiaj główny akcjonariusz i Przewodniczący Rady Nadzorczej Grupy SELENA. W tamtym okresie jeden z kontrahentów zapłacił pianami poliuretanowymi za zakup komputerów od funkcjonującej wówczas spółki Pana Domareckiego. Przebranżowienie nastąpiło automatycznie. I chociaż byliśmy tylko dystrybutorem, to już w 1995 roku osiągnęliśmy pozycję lidera w segmencie pian poliuretanowych, silikonach i impregnatach do drewna. Pamiętam, jak na samym początku zdarzało się, że ktoś uszczelnił okna na zimę pianami, a wiosną nie można ich było otworzyć i nadawały się do wymiany. Od razu rozpoczęliśmy edukację rynku w zakresie stosowania nowych technologii.
Andrzej Ulfig: Kolejnym kamieniem milowym w rozwoju Seleny było rozpoczęcie własnej produkcji. W 1996 roku ruszył nasz pierwszy zakład produkcyjny Carina w Siechnicach, a w 1999 roku Orion w Dzierżoniowie. Na początku roku 2000 Krzysztof Domarecki rozpoczął ekspansję na arenie międzynarodowej. Dziś w skład Grupy Selena wchodzi ponad 30 spółek, a nasz asortyment dostępny jest w ponad 70 krajach świata.
G.P.: Panowie, Wy jesteście w spółce niedużo krócej. Jak wspominacie początek Waszej współpracy?
A.U.: Zaczęło się od mojego spóźnienia na spotkanie całej organizacji w momencie przedstawienia nowego szefa firmy. Szkopuł w tym, że tym szefem byłem ja (śmiech). Niestety droga z Katowic przez autostradę zawiodła. Ale odpowiadając na poważnie. Mimo że zaczęliśmy pracę z Marcinem w Selenie w tym samym momencie, już ponad 20 lat temu, to nasza współpraca w tandemie rozpoczęła się dopiero w 2005 roku.
M.M.: Od początku pracowałem w Centrali firmy, co w żadnym stopniu nie przeszkadzało mi być bardzo blisko rynku, naszych Klientów i oddziałów Seleny. Rozpocząłem od pracy na stanowisku Dyrektora Finansowego, potem razem z Krzysztofem Domareckim zajmowałem się, na różnych stanowiskach, rozwojem produktowym, budową otoczenia produkcyjnego Grupy, następnie organizacją Spółek zagranicznych Seleny. Andrzej w tych czasach był Dyrektorem katowickiego oddziału firmy.
G.P.: Od tego czasu firma odnotowała wysokie wzrosty sprzedaży. Jak udało Wam się tego dokonać? Jaki mieliście wtedy pomysł na Selenę?
A.U.: Mieliśmy do wyboru dwie drogi. Krzysztof Domarecki, mając świadomość ponad 30% udziałów w rynku pian, uszczelniaczy i klejów, pozostawił nam możliwość optymalizacji kosztowej i ostrożnej drogi rozwoju poprzez specjalizację w tymże asortymencie. Oczywiście była też druga perspektywa – ekspansja w obszarach produktowych, w których Selena nie prowadziła wtedy działalności. Postawiliśmy na dywersyfikację. Skrupulatna analiza rynku, opracowywanie projektów i wdrażanie ich w życie… Oczywiście wiązało się to z wieloma zmianami, począwszy od modyfikacji w obszarze produktów, marketingu poprzez strukturę organizacji, a na sposobie zarządzania kończąc.
M.M.: Ryzyko wielkie, ale premia za podjęcie tego wyzwania wysoka – potrojenie obrotów. Bardzo korzystnie, że charakter naszego zespołu współgrał ze sposobem działania Krzysztofa Domareckiego, który preferuje drogę zdobywania rynku, a nie przesadnej asekuracji. Pamiętam, jak w grudniu 2004 roku wysłałem maila do pracowników firmy, że moim osobistym celem jest podwojenie obrotów w przeciągu 3 lat (wtedy w 2004 roku było to 108 milionów złotych). Udało się dojść do ponad 300 milionów w 2010 roku. Menedżerowie i pracownicy docenili to. Zbudowało nam to w Selenie świetną atmosferę do pracy.
G.P.: Pamiętacie jakieś charakterystyczne, ciekawe zdarzenia, momenty? Wyjątkowo ważne, a może nawet humorystyczne? Takie szczególnie warte opowiedzenia?
A.U.: Było ich wiele. Niemalże od razu po rozpoczęciu naszej pracy zmieniliśmy model dystrybucji produktów Seleny w Polsce. Udana restrukturyzacja, dobór właściwej kadry zarządzającej poszczególnymi biznesami czy regionami sprzedaży, utworzenie nowych stanowisk w sprzedaży, a także zmiany w marketingu, były bardzo istotnym etapem.
M.M.: Do tej listy dodałbym rozwój asortymentu. Bardzo ciekawy był renesans artykułów bitumicznych – Abizol i Dacholeum pod marką TYTAN Professional. Produkty te, opisane w literaturze fachowej z lat 60., a także w ówczesnych podręcznikach szkół budowlanych, nie funkcjonowały na rynku. Daliśmy im szansę na nową, świeżą odsłonę, która przyjęła się szybko i bardzo pozytywnie wśród wykonawców, a teraz jest liderem. Do tej pory stale pracujemy nad nimi i wprowadzamy nowe typy hydroizolacji.
A.U.: Była też akwizycja w 2010 roku Spółki Izolacja-Matizol SA, która produkowała papy i gonty bitumiczne. W tym przedsięwzięciu nieocenioną pracę wykonał Krzysztof Domarecki.
M.M.: I oczywiście serwis posprzedażowy, w tym logistyka. A z bardzo zabawnych momentów pamiętam przejęcie fabryki produkcyjnej materiałów dociepleniowych w Krzeszowicach, gdzie po długich negocjacjach razem z Andrzejem w jednej z hal zastaliśmy hodowlę strusi. I co mieliśmy z nią zrobić? Na szczęście były właściciel zabrał wszystkie strusie ze sobą. Chociaż uważam, że strusie jaja Andrzej też potrafiłby sprzedawać (śmiech).
G.P.: Nowa droga rozwoju przyniosła sukces dość szybko… A.U.: Kiedy zostało nam powierzone zarządzanie spółką na rynku polskim, Selena była w momencie stagnacji. Dziś przychody wynoszą ponad 300 milionów.
M.M.: Warto zaznaczyć, że obroty globalne także ogromnie wzrosły i plasują się na poziomie ponad 1 mld złotych.
G.P.: Dziś Selena posiada jeden z najbogatszych asortymentów produktowych w Polsce.
A.U.: Mamy faktycznie najszersze portfolio na rynku profesjonalnej chemii budowlanej. Nasza konkurencja to korporacje wyspecjalizowane w wąskim asortymencie, więc musieliśmy działać tak, żeby powiększyć portfolio i wygrać z wysokiej klasy ekspertami.
M.M.: Udało się, staliśmy się bardziej specjalistyczni niż specjaliści.
A.U.: W biznesie na około 10 nowych projektów wychodzi jeden. Więc żeby wybrać i realizować 10 projektów, należy zgłębić kilkadziesiąt różnych tematów. Nasi Dyrektorzy makroregionów często cytują moje słowa, że „Selena jest firmą, gdzie niestety, dla zdrowia, biegnie się maraton sprintem” (śmiech).
M.M.: Nam z powodzeniem wyszło wiele. Mieliśmy pełne ręce roboty z zupełnie nowymi zagadnieniami, takimi jak bitumy, systemy dociepleń, zamocowania, folie, taśmy czy papy i gonty.
G.P.: Na obecny wynik wpłynął nie tylko nowy asortyment, ale również rozwój podstawowego portfolio, a także nowe technologie.
M.M.: W Selenie Dział R&D funkcjonuje od początku działalności, bowiem w branży budowlanej musimy być zawsze o krok przed konkurencją. Posiadamy własne centra badawcze i laboratoria – Selena Labs, gdzie stale prowadzone są prace nad doskonaleniem oferty i rozwojem nowych wyrobów. Receptury przygotowywane są indywidualnie dla rynków Azji, Europy i obu Ameryk, z uwzględnieniem warunków klimatycznych danego kraju. W naszej definicji dobry i nowoczesny produkt powinien mieć przede wszystkim wysoką jakość, zapewniać wygodę stosowania i być odpowiedzią na konkretny problem.
G.P.: Przykład pionierskiej technologii?
A.U.: Wprowadziliśmy na rynek pierwszą na świecie pianę o podwyższonej wydajności TYTAN Professional 65 czy w ostatnich latach linię pianoklejów z nowatorskim pianoklejem TYTAN Professional 60 SEKUND na czele, charakteryzującym się błyskawicznym chwytem początkowym. Wykonawcy żartują, że naprawdę trzeba mieć przy nim „niezły orient”.
G.P.: A produkcja?
M.M.: Produkcja Grupy Selena odbywa się w kilkunastu zakładach zlokalizowanych w Polsce, Hiszpanii, Turcji, Kazachstanie, Rumunii, Brazylii, Chinach i Korei Południowej, a od tego roku również we Włoszech. Prowadzona jest w oparciu o autorskie pomysły i receptury, pod okiem najlepszych technologów.
G.P.: Co Was wyróżnia?
A.U.: Jesteśmy unikatem w branży. Chyba nie ma drugiej tak dużej firmy polskiej o tak rozległym zasięgu międzynarodowym.
G.P.: Jaki jest klucz do sukcesu Seleny?
A.U.: Kluczem do sukcesu zawsze są ludzie. W Selenie mówimy: Global Experience – Local heroes. W Grupie Selena pracuje ponad 1700 osób na całym świecie, specjalistów z wielu dziedzin, jak: produkcja, badania i rozwój, sprzedaż, marketing, finanse, HR, IT i inne. Wielu z nich pracuje z nami długie lata, to oni tworzą prawdziwe DNA firmy. Zdecydowanie odróżniają się od pracowników wielu firm przedsiębiorczością, kreatywnością i szacunkiem dla otoczenia rynkowego, a przede wszystkim Klienta.
G.P. Dziękuję za rozmowę.
