APETYT NA ZAGRANICĘ

Jakie możliwości stwarza dzisiaj eksport materiałów i usług budowlanych?
Jak firmy zamierzają rozwijać działalność eksportową? Które kierunki są atrakcyjne obecnie, a które perspektywiczne? Sondujemy zagraniczne szanse dla polskich przedsiębiorców.

Leszek Gierszewski, Prezes Drutex
Eksport jest siłą napędową wielu przedsiębiorstw, czego najlepszym przykładem jest chociażby sukces firm z branży stolarki okienno-drzwiowej. Strategie wielu polskich firm sugerują, że większość z nich właśnie w sprzedaży zagranicznej upatruje możliwości dalszego rozwoju i wzrostu. Jest to szczególnie aktualne w przypadku przedsiębiorstw MSP, które umiędzynaradawiają się dość szybko z uwagi na ich elastyczność czy możliwość szybkiej reakcji na okazje rynkowe. Główny kierunek eksportu to oczywiście Unia Europejska. Polskie okna i drzwi stały się hitem eksportowym Polski. Wypracowaliśmy sobie silną pozycję na rynkach zagranicznych, a polskie okna kojarzą się za granicą z nowoczesnością, wysoką jakością i zaawansowaniem technologicznym. Nasz udział w europejskim czy światowym rynku stolarki to jednak kilka procent, mamy zatem jeszcze wiele do zrobienia.
Z perspektywy naszej firmy eksport stanowi już ok. 70% całkowitej wielkości sprzedaży. Sprzedajemy swoje produkty nie tylko w Europie, ale również w USA, Australii czy Meksyku. Od lat dystrybucję zagraniczną rozwijamy podobnie. Na świecie mamy bardzo lojalną sieć sprzedaży, którą tworzy już ponad 3500 partnerów handlowych. Są to w większości firmy małe i średnie, a dzięki takiemu rozdrobnieniu sieci handlowej jesteśmy w stanie rozwijać się stabilnie i jednocześnie bardzo dynamicznie. Dziś rynek w Europie i pozaeuropejski stwarzają nam świetne warunki do tego, by konkurować z międzynarodowymi przedsiębiorstwami. Nie ma jednak złotej metody rozwijania sprzedaży eksportowej. Wszystko zależy od strategii przedsiębiorstwa, uwarunkowań rynków lokalnych, dostępności zasobów, itd.

Jarosław Michniuk,  Prezes Zarządu Selena FM
Ekspansja międzynarodowa jest drogą do szybkiego rozwoju firmy, zwiększenia przychodów i wzrostu rozpoznawalności jej marek i produktów. W przypadku Seleny przychody spółki w wyniku rozwoju działalności za granicą wzrosły ze 100 mln zł w 1999 roku do 1,1 mld zł w roku 2014. Obecnie około 70% przychodów Seleny jest generowanych na rynkach innych niż polski. Trzeba jednak pamiętać, że koszty transportu, cła i podatki zmniejszają rentowność biznesu. Poza tym tradycje budowlane, przyzwyczajenia budowlańców na poszczególnych rynkach oraz dostępne lokalnie materiały budowlane wymagają rozwijania lokalnej bazy produkcyjnej. Dlatego Selena posiada zakłady produkcyjne na 4 kontynentach i zatrudnia łącznie około 1700 osób na świecie.
Co do pytania o perspektywiczne kierunki, to jeszcze dwa lata temu wiele osób wskazywałoby na rynki rozwijające się jako wysoce atrakcyjne dla ekspansji zagranicznej, przede wszystkim ze względu na duże tempo wzrostu i potencjalną wielkość rynku. Dzisiaj praktycznie wszystkie największe kraje rozwijające się, tzw. BRICS, przeżywają mniejsze lub większe problemy gospodarcze. Aktualne niskie ceny ropy i gazu doprowadziły do osłabienia gospodarek zależnych od eksportu tych surowców, prowadząc do zahamowania wzrostu gospodarczego i osłabienia walut lokalnych. Obecność na stabilnych rynkach rozwiniętych znowu stała się atutem. Każda firma musi określić dla siebie właściwy kierunek rozwoju geograficznego w oparciu o czasowy horyzont planowania, własne zasoby i względną konkurencyjność swoich produktów i usług.

Joanna  Wróbel-Lipa,  Wiceprezes Zarządu,  Dyrektor ds. Handlowych  Grupy Kapitałowej Śnieżka
Jesteśmy producentem mocno skoncentrowanym na rynku polskim, ale jednocześnie to właśnie w działalności eksportowej widzimy nasze istotne obszary rozwoju. Coraz więcej sprzedajemy do takich krajów jak Czechy, Słowacja czy Węgry, jesteśmy obecni w Skandynawii, ale stopniowo rozpoczynamy także działalność w Europie Zachodniej, gdzie koncentrujemy się na współpracy za pośrednictwem naszych partnerów DIY i na sprawdzonej w warunkach polskich pracy z rynkiem wykonawców. Na Zachodzie to właśnie wykonawcy odpowiadają za największą część sprzedaży wyrobów takiej kategorii jak te, które oferuje Śnieżka – tam klient docelowy kupuje produkt razem z usługą. Rynek wykonawców wymaga dobrego produktu i profesjonalnego serwisu, a my oferujemy jedno i drugie.
Za atrakcyjny kierunek eksportowy wciąż uważamy rynki wschodnie, gdzie – zgodnie z prognozami – konsumpcja farb powinna się zwiększać. Tutaj od lat realizujemy swoją politykę eksportową i posiadamy wypracowaną już silną pozycję. Jednak niestabilność gospodarcza tych kierunków i dostrzegalny w ostatnim czasie spadek siły nabywczej pieniądza pokazują, że w ciągu najbliższych 2-3 lat bez wątpienia będziemy nadal musieli zmierzyć się tam z wieloma wyzwaniami. Nasze ambitne plany rozwojowe obejmują wiele innych kierunków, obok już wspomnianych znajdują się także te bardziej „egzotyczne” – np. afrykańskie. Odległe lokalizacje są zawsze wyzwaniem logistycznym, ale, jak pokazują nasze dotychczasowe doświadczenia, nie jest to przeszkodą w efektywnej ekspansji eksportowej.

Robert Proczko,  Pełnomocnik Zarządu ds. Eksportu Warbud
Jeśli myślimy o eksporcie, to musimy nakreślić sobie długofalowy, co najmniej kilkuletni program. W mojej ocenie najbardziej atrakcyjnymi, a zarazem perspektywicznymi kierunkami dla eksportu usług są rynki wschodnie oraz skandynawskie. Na rynkach wschodnich polskie firmy nie mają obecnie zbyt dużych szans w konkurencji cenowej, ze względu na znaczącą obecność firm tureckich i chińskich. Zdecydowanie jednak mogą konkurować jakością świadczonych usług i technologią. Rynki te są wręcz „głodne” nowatorskich technologii i rozwiązań, natomiast nie wszędzie jeszcze są gotowe na ich wdrożenie.
Chociaż w tej chwili rynki wschodnie borykają się z problemami wewnętrznymi i znaczącym zmniejszeniem zasobów finansowych związanych ze spadkiem cen surowców, to bez wątpienia warto te rynki analizować i dalej się im przyglądać. Wielkim i dynamicznie rozwijającym się rynkiem jest Kazachstan, który obecnie przypomina jeden duży plac budowy. Rynek ten oceniam jako rosnący i niezwykle chłonny. Perspektywicznym rynkiem jest także Białoruś, mimo spadku cen surowców i wynikających z tego problemów finansowych. Ten rynek już jest gotowy do przyjęcia zachodnich standardów świadczenia usług. Oczywiście nie sposób pominąć Rosji – olbrzymiego rynku zbytu, choć ze względu na sytuację polityczną bardzo ryzykownego dla polskich firm. Kraje nadbałtyckie natomiast, choć ustabilizowane politycznie i rozwinięte mentalnie, posiadają relatywnie płytki rynek zbytu. Myślę, że bezpieczne do inwestowania, lecz dość zamknięte są kraje skandynawskie. Polskie firmy na tych rynkach stoją przed wyzwaniem oferowania niższych cen za wysoką jakość. Wierzę, że wielu polskim przedsiębiorstwom uda się temu sprostać.
W mojej ocenie eksport należy realizować poprzez konsolidację polskich marek budowlanych i tworzenie Polskiej Grupy Budowlanej. Myślę tutaj o budowaniu szerokiego porozumienia polskich Partnerów wzajemnie uzupełniających swoją ofertę. Grupa złożona z generalnego wykonawcy oraz partnerów z branż instalacyjnej i technologicznej oraz producentów materiałów stwarza znacznie większe możliwości działania.

Jacek Kulicki, Prezes Zarządu PeBeKa
PeBeKa poza granicami Polski poszukuje przyszłościowych rynków, na które moglibyśmy wejść z bogatą ofertą usług budowy i wyposażania kopalń, jak również wierceń badawczych. Obiecujące kierunki ekspansji to obfitujący w surowce Kazachstan oraz Iran, który posiada bogate złoża i gdzie, wraz z otwieraniem się tego państwa na inwestorów oraz rozwojem gospodarki, wzrasta również popyt na usługi górnicze. W Iranie do tej pory dominowała eksploatacja złóż metodą odkrywkową, ale Irańczycy chcieliby budować też nowoczesne kopalnie głębinowe. W odpowiedzi PeBeKa przygotowała w pełni kompleksową ofertę. Badamy również możliwości udziału w inwestycjach górniczych w Serbii, Australii i Turcji, gdzie potencjalni inwestorzy szukają doświadczonych spółek wykonawczych. Aktywność PeBeKa na rynkach zagranicznych jest w dużej mierze wypadkową działań KGHM, który stał się firmą globalną, realizującą górnicze przedsięwzięcia na całym świecie. W 2015 roku utworzyliśmy spółkę córkę PeBeKa Canada, a jej głównym zadaniem jest bezpośredni nadzór nad realizacją zadań związanych z kanadyjskimi inwestycjami KGHM.

Grzegorz Rutkowski, Dyrektor Zarządzający Grupy OKNOPLAST
Eksport pozwala na poszerzenie zasięgu o kolejne rynki zbytu, wzmocnienie pozycji w branży oraz pozytywnego wizerunku polskich produktów i usług za granicą. Jest to szczególnie ważne w krajach, których mieszkańcy znani są z lokalnego patriotyzmu i przywiązania do tradycji, jak ma to miejsce w przypadku Włochów. Nasz przykład pokazuje jednak, że jakość w połączeniu z niepowtarzalnym designem jest w stanie przekonać naród, który nawet w obliczu recesji poszukuje pięknych i wytrzymałych rozwiązań. Za sprawą konsekwentnych działań rozpoznawalność logo Grupy  OKNOPLAST wśród włoskiego społeczeństwa wynosi 25%, chociaż firma jest tam obecna od zaledwie 8 lat.
Obecnie Grupa OKNOPLAST prowadzi działalność na 10 rynkach: w Austrii, Czechach, we Francji, w Niemczech, Polsce, na Słowacji, w Słowenii, Szwajcarii, we Włoszech i na Węgrzech. Okna OKNOPLAST są poza tym montowane m.in. w Nowym Jorku, Sydney, a nawet w Ghanie. Firma stale rozwija sprzedaż i dystrybucję oraz dociera do klientów na kolejnych kontynentach. W 2015 r. udział eksportu w strukturze sprzedaży przedsiębiorstwa wyniósł 70%, co czyni z Grupy OKNOPLAST największego polskiego eksportera pod względem wartości sprzedanych okien PVC.

Andrzej Karolewski, Wiceprezes Zarządu Ponzio Polska
Firma Ponzio, jako jeden z liderów wśród dostawców systemów aluminiowych w Polsce oraz jako marka znana na świecie, nieustannie dostosowuje swoje rozwiązania do wymogów większości zagranicznych rynków. Jeśli inwestuje się w eksport, przy dobrym jakościowo produkcie wcześniej czy później przyniesie on wymierne efekty w postaci sprzedaży. W naszym przypadku w ciągu 3 lat sprzedaż eksportowa wzrosła dwukrotnie i osiągnęła poziom ok. 30% całej sprzedaży, przy jednoczesnym ogólnym 40% wzroście. Ponadto rynki zagraniczne pozwalają w dłuższej perspektywie uzyskać lepszą marżę produktów, co jest dodatkowym walorem.
Na pewno najlepszym rynkiem eksportowym jest rynek europejski, zwłaszcza kraje „bogatsze”, które nadal przeżywają kryzys i szukają produktów dobrych, bardziej zaawansowanych technicznie, lecz tańszych od dotychczas używanych. Dlatego też z reguły najlepiej sprzedają się nam produkty najdroższe, które jednocześnie tworzą najlepszą markę.
Perspektywicznymi rynkami są również kraje Dalekiego Wschodu, np. Wietnam, Sri-Lanka, Birma, Malezja itp., które uważają produkty europejskie za markowe i chętnie się z nimi identyfikują. Mimo znacznych odległości nasze produkty w tamtych rejonach coraz lepiej
się sprzedają.

Andrzej Wiśniowski, Założyciel firmy WIŚNIOWSKI
Z roku na rok rynki europejskie wiedzą coraz więcej o naszych produktach i z każdymi branżowymi targami chcą wiedzieć jeszcze więcej. Eksport stanowi obecnie około 30% sprzedaży firmy WIŚNIOWSKI, podczas gdy pozostałe 70% naszych produktów trafia na rynek polski. Naszym celem długoterminowym jest zmierzanie do odwrócenia tych proporcji przy równoczesnym zwiększeniu sprzedaży.
Przekonaliśmy się już, że rozszerzenie sprzedaży na rynek europejski było trafną decyzją i zamierzamy w dalszym ciągu kierować eksport właśnie do krajów Unii Europejskiej. To ogromny i zdywersyfikowany rynek, który jest dla nas atrakcyjny i przewidujemy, że tak pozostanie jeszcze przez długi czas.
Podejście do designu i materiałów budowlanych różni się zasadniczo we wszystkich krajach Europy, co stawia nas przed wyzwaniem dostosowania się do lokalnych tendencji w przemyśle budowlanym. W Polsce osiągnęliśmy już wiodącą pozycję, co daje nam przewagę w postaci możliwości kreowania trendów. Mierząc się z wymagającym rynkiem europejskim, musimy wykazać się większą plastycznością w dostosowaniu do naszej konkurencji. To zadanie dla naszych projektantów, konstruktorów oraz menedżerów odpowiedzialnych za rozwój produktu. Wierzę, że ten zespół specjalistów pozwoli nam osiągać sukcesy także w krajach Unii.