Jak producent może wykorzystać BIM w swoim biznesie?
Specjaliści ds. marketingu i sprzedaży z sektora produkcji chcą zwiększać ruch. Chcą także docierać do projektantów, aby przekonać ich do swoich produktów. Ich celem jest również generowanie leadów i zapewnienie intuicyjnego dostępu do informacji o swoich produktach. Czy zatem technologia BIM może stać się częścią planu biznesowego producenta?
BIM jest dla budownictwa tym, czym HTML dla Internetu. Ta metodologia na stałe wpisała się w sektor budowlany i pozyskuje kolejnych zwolenników – nie tylko architektów, ale również producentów. W jaki sposób cyfrowy proces budowlany może przynosić korzyści w marketingu czy sprzedaży?
Przez technologię do serca architekta
Building Information Modelling (BIM) to cyfrowy proces budowlany, którego podstawę tworzy współpraca. Każdy projekt BIM jest oparty na modelu 3D, którego elementami są parametryczne, cyfrowe repliki produktów danego producenta (obiekty BIM). BIM zapewnia architektom, inżynierom i konstruktorom narzędzia umożliwiające lepsze, szybsze i bardziej ekologiczne budowanie. Gotowe obiekty BIM z wszelkimi parametrami dodatkowo usprawniają cały proces. W pracy projektanta liczy się czas, zatem tworząc projekt, będzie szukał gotowych replik produktów, które można kupić na późniejszym etapie. Jeśli projektant skorzysta z twojego obiektu, to istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że to właśnie twój produkt zostanie zakupiony.
Zwiększ świadomość, widoczność i zasięg marki
Technologia BIM oraz wykorzystanie cyfrowych narzędzi staje się coraz popularniejsze. To oznacza, że wkrótce będziemy mieli do czynienia z napływem architektów, inżynierów i projektantów wnętrz poszukujących miejsca, w którym znajdą obiekty BIM konkretnych producentów do wykorzystania w swoich projektach. Projektanci nie mogą jednak wybrać twoich produktów, jeśli nie znają twojej marki. Dlatego istotne jest, w jaki sposób dasz się poznać. Oczywiście udostępniając obiekty BIM architektom. Możesz to zrobić na dwa sposoby:
- udostępnić je po prostu na własnej stronie internetowej,
- udostępnić w bazie z obiektami BIM, takiej jak bimobject.com.
Różnice?
U architekta liczy się czas, więc przeszukiwanie strony producenta nie jest ulubionym zajęciem projektanta, zwłaszcza jeśli znalezienie plików nie jest najprostsze. Udostępnienie w ogólnodostępnej bazie daje pewność trafienia bezpośrednio do grupy docelowej, która korzysta z niej w swojej codziennej pracy.
Direct-to-design marketing
Udało Ci się więc dotrzeć do twojej grupy docelowej. Co dalej? Biznes w budownictwie tworzy się inaczej. Z perspektywy BIM pierwszym podstawowym wskaźnikiem faktycznego zainteresowania produktem jest pobranie obiektu BIM. Z ankiety przeprowadzonej przez DBEI.org w 2020 r. wynika, że 4 na 5 specyfikacji produktowych w projekcie jest opartych na modelu BIM. Jednak pobranie nie oznacza sprzedaży. Zatem wyzwanie, jakie stoi przed producentami, to przekonanie specjalistów do uwzględnienia właśnie ich produktów w modelu i specyfikacji. Jak zostać dostrzeżonym? Wspierając osoby decydujące o wyborze produktów i dostarczając im niezbędnych informacji na wczes nym etapie projektowania i w ramach całego projektu.
Przekonaj architekta do swoich produktów
Każda firma znajduje się na innym poziomie biegłości w zakresie danych i ma własne kryteria określające kim jest, a kim nie jest potencjalny klient. Niektóre działy marketingu tworzą specjalne „zachęty” dla klientów i planują kompleksową taktykę ich przyciągania. Inne firmy mogą stawiać na interakcję z jedną marką (pobranie produktu) jako podstawowe kryterium. BIMobject oferuje producentom kilka metod „zarzucania wędki” na architektów i projektantów, a w tym dwa najnowsze narzędzia:
- Search Ads
Narzędzie, które w trzech prostych krokach umożliwia producentom udostępniającym obiekty na bimobject.com wypromowanie swoich obiektów w konkretnych regionach oraz w wybranym przedziale czasowym w wyszukiwarce platformy. Korzystanie z Search Ads pozwala zwiększyć liczbę pobrań nawet o 800%. - Email Campaigns
Umożliwiają producentom aktywne działanie względem grupy docelowej i śledzenie osób interesujących się twoją marką i produktami. Jak? Poprzez tworzenie, segmentację i wysyłanie mailingów marketingowych opartych na wiedzy dotyczącej zachowań odbiorców.
BIM skraca cykl sprzedaży
Długość cyklu sprzedaży jest jednym z najbardziej problematycznych wskaźników zarówno dla marketingowców, jak i dla działu sprzedaży. Dlaczego? Istnieje bowiem ogromna liczba zmiennych – znanych i nieznanych – które mogą wpływać na potencjalną transakcję.
Po pierwsze projektanci mają terminy, których muszą dotrzymywać i klientów, których potrzeby muszą zaspokajać. Po drugie wykonawcy muszą zamówić właściwe wyroby budowlane i dopilnować ich dostaw, aby uniknąć opóźnień. Obydwie grupy potrzebują informacji, a producent powinien sprawić, aby były one dla nich łatwo dostępne.
Jak technologia BIM wpisuje się w ten schemat cyklu sprzedaży? Architekci i inżynierowie muszą korzystać z obiektów BIM w swoich projektach. Dane produktu są określone w każdym obiekcie BIM i dlatego nie ma potrzeby ciągłego konsultowania się ze swoim kierownikiem ds. produktów w sprawie aktualnych informacji na temat danego produktu ani przesyłania tam i z powrotem setek maili i plików PDF.
Od pobrania do lojalnego klienta
Pozyskanie klienta jest dość trudnym zadaniem, więc warto przekształcić tę jedną transakcję w długotrwałą współpracę. Ale w jaki sposób technologia BIM może służyć nie tylko pozyskiwaniu, ale również zatrzymywaniu klientów?
BIM to proces budowlany oparty na współpracy. Współpraca nie ogranicza się jednak do grupy AECO, klientów i inwestorów. Co to oznacza dla producentów? Wybór produktów do projektów BIM ma kluczowe znaczenie nie tylko dla zdobywania zamówień, ale również dla nawiązywania sprawnej współpracy i pozyskiwania rozwojowych partnerów. Dzięki takiej strategii klienci będą kojarzyć twoją markę i chętniej w przyszłości podejmą się realizacji z udziałem danego producenta, którego produkty będą mu dobrze znane.
